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创新营销—如何利用社会力量

发布时间:2012-04-19 09:49:47 浏览次数:1765
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创新营销—如何利用社会力量 

       创新型营销的动力来源于对营销利益的诱惑,在一个阶段里面,当销售需要创新才能开辟新路时,我们对于创新的理解思路是否局限在技术、战术与战略上面,而忽视了对销售中市场环节的关注,而市场环节的民间力量有着无限的创新空间,而这个空间的存在是我们改变创新路子有了新的支撑,这个支撑就是民间创新领域的效益与利润,民间力量的创新是改变企业创新门面的一个方式,也是企业对于苛求创新的一个尝试,因此,民间力量的创新举措,是营销领域创新的有力武器。 
      关于营销——民间力量包括哪些,如何才能够判别这种力量是我们创新的目标,也是我们营销的动力源泉呢,现在主要分析目前的销售与市场困局所在,

       一销售路数缺少创新,多数销售延用一种销售模;

       二销售企业无法独立承担创新,专业销售管理层害怕失败,导致创新项目僵化;

       三创新机会缺少,市场给予的销售机会只有往前冲,而并没有回旋的余地,结果是销售为销售所累;

       四看不到市场的转型变化,市场转变以后,创新的意义在于创新剩余价值,而我们且在创新技术成本,因此,创新的范围越来越小,成为创新的负担。以上四点是我们创新营销过程中的累赘,目前要解决起来也非常苦难,那么,我们只有把眼光落实在广阔的市场机会里面,而市场是不以企业为主导的,只有企业利用市场,企业的创新才有可能走向另一个天地。
     民间力量在我们多次实践的营销里面,其能量是不可以小看的,目前企业在做各种计划的时候,往往没有把民间的营销力量作为一种战术,单独加以引用,而采用企业惯用的一种销售模式在全国推广,所以,民间力量在迅速淡化,而没有起到应有的效果,民间力量比较散,无法企业加以集中在运做,那么做好民间力量的可使用项目成为必要的调研基础,哪些项目将是营销创新中不可以忽视的对象呢?
      民间力量多数时候代表是客户或者消费力量,主要依靠民间的消费群体组织,只有把民间的消费组织起来,其民间的力量才可以创造销售生命力。其中“民间力量的口碑力量、民间力量的体验力量、民间力量的风俗力量、民间力量的文化力量、民间力量的吸纳力量”等,成为民间营销的宝贵创新因素,也是非常具备消费能量的因素,创新与保护好这些民间力量将是营销创新下一轮的关键目标。
      如何来利用好这些民间力量?如何改变民间力量的创新?是一个现实问题。
  民间口碑力量——
      做口碑有很多种方式,有主动口碑型、被动口碑型、传播口碑型、消费口碑型等,我们以前的口碑做法比较单一,靠媒体的重复说教,也就是被动的口碑,后来发展到主动口碑,就是产品效果型,但比较起来速度缓慢,口碑效果不能够保障,而这两种口碑现象经过调查,并不完全是产品的消费者,而是一种品牌的传播者,也叫传播型口碑,我们称为无效益口碑,因此,口碑的结构调整必须要落实到消费型口碑当中来,这就是我们需要对口碑力量创新的重大举措,做好消费型口碑的创新,将加快主动与被动口碑的力度,也非常有利于销售领域的突破、占领、发展三个环节。
      消费型口碑又如何结合创新呢,要做好消费创新口碑那就要在消费两个字上下工夫,凸现消费的结构优势是价格与服务,那就需要消费者重复消费,或者带领消费,目前市场上做重复与带领消费的创新是在商品打折与节日促销上,而这不是长久的,因此,缺少了服务消费环节,那么服务消费如何来做到民间优势呢,民间优势的力量一般比较传统,需要有多次爆炸点才能够引发集体爆炸的局面,因此,服务的要素在小范围,多优惠、常提及、目标新、价优廉、多组织、勤联络等等上,当消费者需求自行转变,达到口碑消费集中展现。
      民间体验力量——
      民间有一股力量就是左邻右舍互相帮衬,有什么好消息可以迅速推广,靠民间力量需要民间的各种人情关系,而人情关系就是一种无形的销售网络,只有抓住这个网络,民间的销售机会就会出现,因此,民间的人情网络需要抓关键的人情链接点,比如民间社区的重要人物,乡镇、村的关系户等,做好链接点的工作就是打开民间组织关系的重要一个环节。那么找到这样环节的关系并不难,很多企业经过多少次活动下来就能够发现,重要的是要把民间的这个力量散发出去,如何来散发,就需要把民间组织个体进行做现身关系,习惯上称为让几个关系好的现进行体验,让带头的民间关系进行细化作业,细化作业不是让关系点给点好处,说几句好话,而是要消费的产品能够说话,比如产品性价比的探讨,可以在一个小区或者一个社区、村进行系列化推广,传统消费品做好服务,耐用品做好保证,让民间力量自行散发,然后再集中进行规模化拓展,这样可以不断造成民间自发力量的传播,达到销售目的。
      民间文化力量——
      大多做社区工作的销售人员知道,社区组织最好的就是与文化有关系的组织,而文化组织是一个比较清高的组织,但文化传播的基础点非常好,人也比较集中,能够产生一定的周围效应。民间文化力量内容也非常丰富,并没有什么严格的规矩,因此,介入传统文化力量的效果也是非常明显的,我们称为文化营销,但民间文化营销与企业做文化营销是不一样的,民间文化营销具备一些非组织特点,一是比较现实,能够带来一定的好处,比如参加什么活动,能够得到什么纪念品而参加的;二是文化本身的内涵不高,只需要普通就可以,简单实用并需求;三是民间文化有区域性,以当地的习惯为主要出发点,民间所代表的观点是热闹有机会可以发挥,造成一定的影响力就可以;四是代表文化学习的榜样,因此,可以有一定的社会关系基础作为后台。所以从多个角度看,民间文化力量的特别要点是:有可趣性、可表达性、现实性、礼节性。
那么民间力量创新的位置就在于把文化作为跳板如何延伸,不能找文化,要融合文化,然后宣传,介入进去,文化传播的同时不要打口号,要组织观摩所需要表达的意思,然后达到所需要的目标,成为文化先行的销售路数。  
      民间的吸纳力量——
      民间的吸纳力量是民间力量的综合,如何去表达,怎么才能够被吸收,这是创新民间吸纳力量的关键,有几个关键词:挂靠、吸引、投机、加入、引领、传播。
      挂靠就是把所需要的各种组织、关系、由头等挂靠在民间,让民间的力量为企业办事情。
      吸引就是把所有利益点暴露出来,让民间自行去甄别,然后旁边加以宣销,促其行动。
      投机就是把所有的策划点集中在民间的需求上,赠送、优惠、奖励等,组织关系代为演讲。
      加入就是以俱乐部、教育所等虚拟机构,以一项投入作为长期回报为建设性意见,请其加入。
      引领就是把所需要的观念带给消费者,直接让消费者去接受教育,带有无偿的性质,可利用。
      传播的关键就是要在民间的各个环节创造一种机会,让消费者认为机会是长期的,当然企业需要做长期的品牌保障。  
      民间力量的开启就是巨大的销售吸纳机器,因此,在吸纳民间力量的时候,主动需要观察民间的反馈情况,顺其转型,顺其发挥,创新的路数关键就是让民间相信为出发点,做好品牌与效益同步推进。
      民间力量的创新贵在把民间的资源调动起来,并且要彻底,很多企业在执行民间力量的时候,会出现虎头蛇尾的现象,大多数也比较单一,组织观念单薄,执行力量也差,导致民间的巨大能力不断在断断续续中失去意义,也造成了市场的混乱,特别是一些小企业的个体式操作,形成巨大的祸害,所以在创新民间力量的前提下,需要观察目前的民间情况。  
     目前民间的情况比较杂乱,品质程下降趋势,消费信心指数也在不断下降,如果现在介入民间,必须要有一定的规范,形成一个体系去运作,而不是一个策划方案或者一种模式去套用,创新民间力量的可贵就是坚持,哪一家在乱中屹立不倒,哪一家的口碑就会无限延伸,销售信心也会不断上涨,这样,创新中累计经验,创新中守住了阵地,这样的民间力量才可以完全掌握起来。
     若是利用好民间力量,比企业再去模仿、跟踪别人的创新要求来的快而直接,也比较符合客观规律,让可以的先执行、让观察的先动起来、让已有的变成资源,这样的创新步伐更加稳定,也少了许多风险。

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